При разработке ценовой стратегии турфирма должна использовать три перечисленных метода ценообразования во взаимосвязи, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и может привести к косвенным или прямым убыткам.

Цена имеет два предела – нижний и верхний: нижним пределом выступают понесенные затраты, т.е. себестоимость турпродукта; верхний определяется спросом на данный вид турпродукта[21].

Затратный метод подразумевает, что себестоимость турпродукта отражает все затраты турфирмы на организацию поездки. Это сумма цен, тарифов, расценок на услуги, предоставленные туристам: визы и страховки, проживание, питание, транспортные услуги, экскурсионная программа, услуги гида-переводчика, косвенные расходы (затраты на содержание и управление туристской организации).

Продажная цена включает, кроме полной себестоимости, косвенные налоги и прибыль. Норма прибыли для туристских организаций составляет 20 %, её величина корректируется с учетом спроса, предложений и уровня конкуренции на рынке туруслуг. Туристские организации применяют также скидки со стоимости турпродукта. Например, сезонные скидки, скидки для детей и т.д.

При разработке продажных цен на турпродукт учитывается комиссионное вознаграждение посредникам. Практика туристского бизнеса различает следующие виды комиссионного вознаграждения посредникам:

1. комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредников (комиссия для оптовиков);

2. розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера.

Структура продажной цены на туристский продукт состоит из: себестоимости туристских услуг, косвенных налогов (по отдельным видам услуг), прибыли туроператора, скидки для отдельных групп туристов по отдельным видам услуг, надбавки или скидка (комиссионное вознаграждение) в пользу турагента.

При заключении договора между туроператором и турагентом возможны следующие варианты:

1. Туроператор продает турагенту пакет услуг по цене, которую он должен получить с последнего. В данном случае турагент делает в свою пользу надбавку не цену туроператора. Туроператор не вмешивается в процесс установления этой надбавки.

2. В целях полной продажи турпакетов и для сохранения своего имиджа туроператор предоставляет турагенту пакет услуг для реализации по твердой фиксированной цене. В этом случае турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.

Метод ориентации на цены основных конкурентов и уровень потребительского спроса позволяет выходить на зарубежные рынки с реальными ценами, учитывающими конкуренцию и стимулирующие спрос. В это же время эти цены должны обеспечивать получение производителям туруслуг определенной прибыли.

Для определения цены рассчитывается средний уровень цен на рынке на основе справочников туруслуг, каталогов, рекламных проспектов турфирм и гостиниц. Цены отражают колебание спроса в различные периоды года, когда затраты и прибыль распределены неравномерно. Цены падают в «мертвый сезон» и растут в «пиковый сезон» с учетом прибыли. Разница между сезонными и несезонными ценами достигает 20-25%.

При фиксировании цены пакета услуг могут использоваться три варианта: цена пакета в расчете на одного туриста, цена пакета в расчете на группу, дифференцированные цены на одного туриста в зависимости от численности группы (используются как компромисс в соглашении между отправляющей и принимающей фирмами).

Все многообразие способов реализации туристских услуг можно свести к двум типам каналов сбыта: прямым и косвенным. Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь туристской организации-производителя с потребителем. В связи с развитием информационных технологий организации осуществляют продажу туруслуг через глобальные компьютерные системы резервирования, через Интернет и прочие системы бронирования[22].

Другим каналом сбыта туруслуг является косвенный, т.е. через посредника. Роль посредника между организациями – производителями туруслуг и потребителем осуществляет туроператор, в функции которого входит закупка в больших объемах туруслуг у производителей, формирование на их основе турпродуктов и их реализация либо самостоятельно, либо через посредников.

В настоящее время крупные турфирмы при осуществлении сбытовой политики используют следующие каналы сбыта своей продукции: открытие собственного представительства, агентств в различных районах города или в других городах страны и за рубежом; заключение франчайзингового соглашения с независимым турагенством; заключение агентского соглашения, при котором стороны берут на себя определенные обязательства-ограничения; заключение между турфирмами агентского соглашения, не имеющего каких-либо ограничений.